Δύσκολο θέμα, κάτι που το κάνει εξαιρετικά ελκυστικό και γι’ αυτό θα το αναλύσουμε!
Ας ξεκινήσουμε με κάτι απλό: Η είσοδος σε μια νέα, άγνωστη αγορά μοιάζει αρκετά με την εμπειρία ενός παιδιού σε ένα νέο σχολείο. Οι δυνατότητες είναι ατελείωτες όταν πρόκειται να κάνει νέους φίλους (ή - στον επιχειρηματικό κόσμο - να βρούμε νέους πελάτες). Χρειάζεται όμως η «σωστή» εξωστρέφεια!
Είναι ένα πλάνο που απαιτεί στρατηγική αλλά και φινέτσα.
Κι αν αναρωτιέστε πως μπορεί να γίνει αυτό σε μια περίοδο παλίρροιας και οικονομικής ύφεσης, αποδεικνύεται διαχρονικά ότι μια τέτοια περίοδος μπορεί -παραδόξως- να προσφέρει πρωτοφανείς ευκαιρίες.
Ορισμένα σχετικά ποσοστά και γεγονότα:
- Το 20% των νεοεισερχόμενων σε μια αγορά είναι επιτυχημένοι (Πηγή: World Trade Organization).
- Τρεις λόγοι για αποτυχία εισόδου σε νέα αγορά είναι:
- Άγνοια τοπικών προδιαγραφών/αναγκών
- Αποτυχία προσαρμογής προϊόντων ή υπηρεσιών στην τοπική αγορά
- Μη κατανόηση του ανταγωνιστικού τοπίου
(Πηγή: The Hard Thing About Hard Things, Ben Horowitz)
- Το 2022, το 61% των επιχειρήσεων είχε σχέδια να επεκταθεί σε νέες αγορές. Από αυτές τις επιχειρήσεις, το 45% σχεδίαζε να επεκταθεί σε νέες γεωγραφικές αγορές. Το υπόλοιπο 16% σχεδίαζε να επεκταθεί σε νέα τμήματα πελατών ή κατηγορίες προϊόντων.
- Από τις επιχειρήσεις που είχαν σχέδια να επεκταθούν σε νέες αγορές, το 38% είχε ήδη αρχίσει να λαμβάνει μέτρα για να το κάνει.
- Το υπόλοιπο 23% σχεδίαζε να αρχίσει να κάνει βήματα εντός του επόμενου έτους.
(Πηγές: Global Entrepreneurship Monitor, World Economic Forum)
Ας μπούμε τώρα στο θέμα της ημέρας. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ.
Βασικά Θεμέλια για Μια Επιτυχημένη Είσοδο στην Αγορά
Η λέξη αυτή δε στέκεται μόνη της, ούτε μπορεί κανείς να προσδιορίσει το νόημά της με την πρώτη ανάγνωση. Η στρατηγική χρειάζεται να έπεται ενός σαφώς καθορισμένου στόχου, να είναι εύκολα προσαρμόσιμη και να τμηματοποιηθεί σε επιμέρους ευέλικτες τακτικές.
Τα βασικά βήματα μιας στρατηγικής με σκοπό την είσοδο μιας επιχείρησης σε νέες αγορές, είναι τα εξής:
1.Κατανόηση των δυνατοτήτων της αγοράς
Μια ισχυρή στρατηγική εισόδου σε μια αγορά, ξεκινά με τη συνολική καταγραφή της αγοράς και την κατανόησή της. Η χρήση εργαλείων ανάλυσης από κάτω προς τα πάνω ή αντιστρόφως, βοηθά στον καθορισμό του ιδανικού προφίλ πελάτη και στον αριθμητικό προσδιορισμό των δυνητικών πελατών στη νέα αγορά.
Χρησιμοποιώντας reports του κλάδου, μελέτες αγοράς και αναλύσεις ανταγωνιστών, οι επιχειρήσεις μπορούν να δημιουργήσουν μια ολοκληρωμένη εικόνα χωρίς να βασίζονται σε απλές προσεγγίσεις.
2.Διάκριση των «αποχρώσεων» και τάσεων της αγοράς
Οι διαφορετικές αγορές έρχονται με διαφορετικούς κανόνες. Η είσοδος σε νέες περιοχές, απαιτεί βαθιά κατανόηση των τοπικών επιχειρηματικών προκλήσεων και των ειδικών τάσεων της κάθε βιομηχανίας. Η προσαρμογή στρατηγικών και συνομιλιών, για να ευθυγραμμιστούν με τις ανάγκες και τις ανησυχίες των δυνητικών πελατών, είναι καθοριστικής σημασίας.
Σε αυτό το βήμα μπορούν να συμβάλλουν μελέτες του εκάστοτε κλάδου, η ενασχόληση με τις τοπικές επιχειρηματικές κοινότητες και η διεξαγωγή ερευνών ή συνεντεύξεων στους ειδικούς του κλάδου.
3.Εύρεση των κοινών σημείων
Ο εντοπισμός ομοιοτήτων μεταξύ νέων και υπαρχόντων αγορών, επιταχύνει τη διείσδυση στην αγορά.
Η δημιουργία στοχευμένων shortlists μπορεί να βοηθήσει, κάνοντας παραλληλισμούς μεταξύ των υπαρχόντων ικανοποιημένων και των δυνητικών πελατών. Επιπλέον, η ανάλυση της συμπεριφοράς, των δημογραφικών και των ψυχογραφικών στοιχείων, παίζει κρίσιμο ρόλο στον εντοπισμό εταιρειών με παρόμοια χαρακτηριστικά, ανάγκες ή σημεία πόνου.
4.Αναζήτηση του momentum
Το κλειδί για την αξιοποίηση πιθανών ευκαιριών σε ένα νέο τοπίο αγοράς, είναι η προσαρμοστικότητα. Η παρακολούθηση των αναγκών στον κλάδο, οι αναδυόμενες τάσεις και οι εξελισσόμενες ανάγκες των καταναλωτών, αποτελούν παραγωγικό «μοχλό πίεσης» για τις επιχειρήσεις, ώστε να ανταποκρίνονται γρήγορα και αποτελεσματικά στις αλλαγές.
Η προσαρμογή μπορεί να γίνεται μέσα από διάφορα «κανάλια». Από τις δημοσιεύσεις του κλάδου, τη δικτύωση εντός του επιχειρηματικού οικοσυστήματος, την ενημέρωση για γεγονότα όπως νέα έργα, ως τις επεκτάσεις ή αλλαγές στη συμπεριφορά των καταναλωτών, η γνώση είναι ανεκτίμητη.
Με βάση αυτή τη γνώση, οι επιχειρήσεις μπορούν να μετατρέπουν την στρατηγική τους σε πραγματικά αποτελέσματα.
5.Καθιέρωση σημείων αναφοράς εισόδου στην αγορά
Κάτι το οποίο χρειάζεται να γίνει από την αρχή (κι ας έχει τοποθετηθεί εξίσου στρατηγικά στο νούμερο 5) είναι ο καθορισμός σημείων αναφοράς πριν από οποιαδήποτε επενδυτική ενέργεια, πόσο μάλλον την διείσδυση σε μια νέα αγορά.
Αυτά τα σημεία αναφοράς χρειάζεται να περιλαμβάνουν μετρήσιμους στόχους, χρονοδιαγράμματα και βασικούς δείκτες απόδοσης (KPIs). Η κατανόηση είναι ζωτικής σημασίας, τόσο για την είσοδο στην αγορά, όσο και για την παρακολούθηση της προόδου και τη λήψη τεκμηριωμένων αποφάσεων.
Οι μετρικές αξιολόγησης θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν τα ποσοστά απόκτησης πελατών, τις προβλέψεις εσόδων με βάση την ανάλυση της αγοράς, τα πρότυπα του κλάδου και τις εσωτερικές δυνατότητες.
6.Πιλότος
Αυτό είναι ένα χρήσιμο tip.
Αντί για μια μεγάλη είσοδο, οι πιλοτικές «εξορμήσεις» παρέχουν μια ευκαιρία για σταδιακή είσοδο στην αγορά, δημιουργώντας ελεγχόμενο περιβάλλον για στρατηγικές δοκιμές. Επιτρέπουν τη συλλογή σχολίων σε πραγματικό χρόνο, δίνοντας – παράλληλα – τη δυνατότητα για συνεχείς βελτιώσεις πριν από την κλιμάκωση των ενεργειών.
LB Platform: Η πύλη σας για την επιτυχημένη είσοδο στην αγορά
Δεν θέλουμε να «ευλογήσουμε τα γένια μας» (αλλά θα το κάνουμε)!
Αν αναζητάτε τον βασικό σύμμαχό σας για την επέκτασή σας σε μια νέα αγορά της Ελλάδας, έχουμε αυτό που χρειάζεστε – δεδομένα που μπορούν να «λειτουργήσουν» χωρίς την ανάγκη εκτεταμένων πόρων ή πολύπλοκων εργαλείων.
Απαντάμε γρήγορα σε κρίσιμες ερωτήσεις που σας καθοδηγούν στη λήψη της βέλτιστης απόφασης, όπως το μέγεθος της αγοράς ενδιαφέροντός σας, τη βιομηχανία, τη γεωγραφία και την επιχειρηματική ηλικία.
Παράλληλα, σας ενημερώνουμε για τους δυνητικούς πελάτες με πληροφορία – από τις πλήρεις εμπορικές τους δραστηριότητες μέχρι τον εντοπισμό της γεωγραφικής παρουσίας τους σε έναν χάρτη, μαζί με βασικά στοιχεία επικοινωνίας και τα οικονομικά αποτελέσματά τους.
Τέλος, σε μια εποχή όπου το να φτάνεις πρώτος έχει σημασία, διασφαλίζουμε ότι θα βρίσκεστε στην πρώτη γραμμή με πρόσβαση σε όλες τις νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες, δίνοντάς σας το πλεονέκτημα να προσεγγίσετε υποψήφιους πελάτες πριν από τους ανταγωνιστές σας.
Αν όσα διαβάσατε δεν σας έπεισαν και χρειάζεστε μια hands-on δοκιμή, κάντε δωρεάν εγγραφή στην πλατφόρμα μας και περιηγηθείτε χωρίς δεσμεύσεις.
Καλή πλοήγηση!