Που βρίσκεται ο πελάτης μου και ποιος πραγματικά είναι;
Διαρκές το ερώτημα για τις επιχειρήσεις και στο συγκεκριμένο άρθρο θα το απαντήσουμε με βάση το feedback και τα αποτελέσματα από τις ομάδες πωλήσεων που χρησιμοποίησαν την έξυπνη πληροφόρηση της Linked Business μέσα στο 2019. Βλέπετε, στην αφετηρία τόσο του marketing όσο και των πωλήσεων, υπάρχει παραδοσιακά το θεμέλιο της αποτελεσματικής έρευνας για της κατανόηση της αγοράς. Η οποία έρευνα τελικά ανιχνεύει το...
ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝ
Το ενδιαφέρον του πελάτη αποτελεί το άγιο δισκοπότηρο των πωλήσεων. Είναι η κινητήρια δύναμη εκείνη η οποία φέρνει τους πελάτες να επικοινωνήσουν με μια επιχείρηση ή η προϋπόθεση ώστε η ίδια η επιχείρηση να επικοινωνεί με θετικά προδιατεθειμένους πελάτες.
Οπότε, κάπου εδώ έρχεται η ώρα να αναφερθούμε στη βασικότερη διαφορά μεταξύ B2B και B2C, όσον αφορά το ενδιαφέρον:
- Στο B2C universe, όπου πελάτης είναι ο τελικός καταναλωτής, πελάτες είναι δυνητικά όλοι. Και η ανίχνευση του ενδιαφέροντός τους για το προϊόν ή την υπηρεσία μας προϋποθέτει το πρώτο βήμα από την μεριά τους. Διαφορετικά ενοχλούμε. Έστω και ένα μικρό ποσοστό ανθρώπων στα πλαίσια του γνωστού πλυντηρίου προώθησης μηνυμάτων που ονομάζεται awareness! Ναι, ξέρω, είμαι αιρετικός.
- Στο B2B universe των επιχειρήσεων όμως, το ενδιαφέρον έχει έναν πολύ χαρακτηριστικό δείκτη ο οποίος ονομάζεται εμπορική δραστηριότητα. Όταν έχω επιχείρηση εμφιάλωσης, τότε οι ποτοποιίες έχουν «γονιδιακό» ενδιαφέρον για την επιχείρησή μου. Το ίδιο ακριβώς ισχύει και για το ενδιαφέρον των κομμωτηρίων απέναντι σε επιχειρήσεις με προϊόντα για βαφή και styling μαλλιών. Η εμπορική δραστηριότητα φανερώνει ποιες είναι οι επιχειρήσεις με εξ ορισμού ενδιαφέρον.
Εμπορική δραστηριότητα των επιχειρήσεων
Αν λοιπόν, η επιχείρησή σας έχει πελάτες επιχειρήσεις και σας ενδιαφέρει να μάθετε που βρίσκεται ο επόμενός σας πελάτης και ποιος ακριβώς είναι, παρακαλώ συνεχίστε.
Οι Αριθμοί από τις Ομάδες Πωλήσεων
Δίνονται
Οι ομάδες πωλήσεων των συνεργαζόμενων επιχειρήσεων είχαν την ευκαιρία να πάρουν στα χέρια τους την παρακάτω πληροφορία:
- Εργαλείο χαρτογράφησης και πλοήγησης αγοράς, με πλήρη εποπτεία και γεωγραφική απεικόνιση της περιοχής ευθύνης τους, πάνω σε διαδραστικό χάρτη στα tablets τους.
- Πλήρη γνώση της δραστηριότητας της επιχείρησης, πέρα από την ταμπέλα ή τον αναγραφόμενο εμπορικό χαρακτηρισμό στις αποδείξεις.
- Κύρια δραστηριότητα και δευτερεύουσες δραστηριότητες για καθένα απ’ τα προς επίσκεψη σημεία πώλησης.
- Όλα τα δυνητικά σημεία πώλησης!
- Βέλτιστο προσδιορισμό της ιδανικής αγοράς, pre-campaign, με τη χρήση των βασικών συνδυαστικών κριτηρίων δραστηριότητας, γεωγραφίας, εταιρικού τύπου και ηλικίας επιχείρησης.
LB - Market Intelligence Tool
LB - Market Intelligence Tool: Βασικά Φίλτρα
Ζητούνται
Πόσο μπορούν να βελτιωθούν τα αποτελέσματα των ομάδων πωλήσεων όταν το πρόβλημα εξεύρεσης νέων πελατών είναι λυμένο και η σάρωση της αγοράς γίνεται με τον βέλτιστο δυνατό τρόπο;
Απάντηση: ΘΕΑΜΑΤΙΚΑ!
Έχοντας συλλέξει το feedback των εταιρειών, των οποίων η στρατηγική και οι ομάδες πωλήσεων κινήθηκαν με βάση την ανωτέρω έξυπνη πληροφόρηση σε ένα εξάμηνο crash test, τα πωλησιακά KPIs που ενισχύθηκαν σημαντικά είναι τα παρακάτω:
Sales Growth & Sales Target
Η πρόσβαση σε περισσότερα και ποιοτικότερα leads, ανέδειξε και τελικά απέφερε πολύ πιο πιο στοχευμένες ευκαιρίες για πωλήσεις, ιδίως με την ανανέωση, σε μηνιαία βάση, ευκαιριών και νέων επιχειρήσεων – πελατών.
Customer Acquisition Cost
Η πρόσβαση στο εργαλείο χαρτογράφησης της νέων leads της αγοράς περιόρισε σημαντικά τόσο το κόστος για την εύρεση νέων πελατών όσο και το αντίστοιχο κόστος μετάβασης των πωλητών στις επιχειρήσεις στόχους, με την εποπτική βελτιστοποίηση του σχεδιασμού των επισκέψεων.
Customer Churn Rate
Ο εποπτικός σχεδιασμός των επισκέψεων αποκάλυψε σημαντικές ευκαιρίες για επισκέψεις σε υφιστάμενους πελάτες, χωρίς κανένα κόστος μετάβασης. Συνέπεια των ανωτέρω ευκαιριών υπήρξε η ιδανική ένταξη μη προγραμματισμένων επισκέψεων στη διαδρομή του πωλητή για την ενίσχυση του loyalty και τον σημαντικό περιορισμό του customer churn rate.
Lead-to-Opportunity Ratio και Opportunity-to-Win Ratio
Η βελτίωση στα συγκεκριμένα KPIs υπήρξε μάλλον αναμενόμενη, καθώς στη βάση τους βρίσκεται το ίδιο το ενδιαφέρον. Το οποίο αυξάνεται όσο ποιοτικότερα γίνονται τα leads.
Upsell & Cross-Sell Rates
Η γνώση της πλήρους δραστηριότητας για κάθε επιχείρηση που επισκέφτηκαν οι πωλητές, παρείχε σημαντικές ευκαιρίες για επιπλέον πωλήσεις τόσο σε αναβάθμιση των προϊόντων και των υπηρεσιών, όσο και για προϊόντα και υπηρεσίες οι οποίες ήταν αδύνατο να αποκαλυφθούν χωρίς τη συγκεκριμένη γνώση.
Incremental Sales by Campaign
Η εποπτεία και η βαθιά γνώση της αγοράς συνετέλεσε σημαντικά στην αύξηση των πωλήσεων, ακόμα και με παντελή απουσία ενεργειών marketing, πράγμα που προέκυψε και πάλι από τα πολύ ποιοτικά leads.
Διαφεντεύω την αγορά μου!
Τα τέσσερα βασικότερα συμπεράσματα τα οποία μπόρεσαν να εξαχθούν, με νούμερα, είναι τα παρακάτω:
- Διπλάσιες επισκέψεις
- 40% λιγότερη βενζίνη
- 1 – 1,5 ώρα επιπλέον ξεκούραση για τους πωλητές
- Και το σημαντικότερο; 28 – 40% αύξηση στις πωλήσεις!
Καθόλου άσχημα. Στην ουσία, αυτή είναι η διαφορά ανάμεσα στις φράσεις:
"Επισκέπτομαι την αγορά μου" VS "Διαφεντεύω την αγορά μου"
Επισκέπτομαι την αγορά μου.
Διαφεντεύω την αγορά μου!
Και μιας και αναφερθήκαμε στα παραπάνω νούμερα, ορίστε ένα ακόμα το οποίο θα πρέπει να γνωρίζετε πολύ καλά. Ποιο είπαμε ότι είναι το Customer Lifetime Value (CLV) των πελατών σας;
ΥΓ (σε μορφή διαλόγου)
- Θα μπορούσαμε να στοχεύσουμε ακόμα περισσότερο επιχειρήσεις με επιπλέον κριτήρια όπως οικονομικά αποτελέσματα, πρόσβαση των επιχειρήσεων στο δημόσιο χρήμα ή / και δείκτες υγείας - ευρωστίας των επιχειρήσεων;
- Ναι. Στη Linked Business το κάνουμε κι αυτό. Μείνετε συντονισμένοι στα κοινωνικά μας δίκτυα για να μάθετε πως. Ή, άμα βιάζεστε περισσότερο, επικοινωνήστε μαζί μας σήμερα.
Ζητήστε DEMO