7 Κινήσεις για να Απογειώσετε την Παραγωγικότητα της Ομάδας Πωλήσεων
X

Linked Business Blog

 
7 Κινήσεις για να Απογειώσετε την Παραγωγικότητα της Ομάδας Πωλήσεων
Andreas Batsis / Παρασκευή, 24 Μαΐου 2019 / Κατηγορίες: Πωλήσεις

7 Κινήσεις για να Απογειώσετε την Παραγωγικότητα της Ομάδας Πωλήσεων


Φύρα! Άσχημη λέξη.

Είναι κοινό μυστικό για τους περισσότερους ότι ακόμα και οι πλέον παραγωγικοί πωλητές θα έχουν ένα πολύ σημαντικό ποσοστό χρόνου κατά το οποίο θα είναι μη παραγωγικοί. Πόσο είναι αυτό το ποσοστό; Αν αποδεχτούμε τα δεδομένα που προκύπτουν από τις έρευνες, οποιαδήποτε δουλειά απαιτεί πνευματικές δυνάμεις και διαύγεια, είναι πολύ δύσκολο να ξεπεράσει αθροιστικά τις 4 παραγωγικές ώρες την ημέρα! Ενδεικτικά μπορείτε να διαβάσετε το εξαιρετικά ενδιαφέρον άρθρο "This Is the Ideal Number of Hours to Work a Day, According to Decades of Science" με αρκετές παραπομπές καθώς και το "This Is How Many Hours You Should Really Be Working" το οποίο αναφέρεται στην ιδέα των 7,6 συνολικών εργασιακών ωρών ανά ημέρα.

Προφανώς δεν λέμε κάτι καινούριο εδώ. Η όλη λογική βασίζεται στην απλή γνώση του ότι όσο πιο μεγάλη προσπάθεια απαιτείται για ένα αποτέλεσμα, τόσο μικρότερος είναι ο χρόνος στον οποίον μπορούμε να καταβάλουμε αυτήν την προσπάθεια. Και η συγκεκριμένη λογική είναι εντελώς αντίστροφη από τον εργάτη που βίδωνε κάποτε πάνω στη γραμμή συναρμολόγησης.

Η βελτίωση της παραγωγικότητας της ομάδας πωλήσεων πηγάζει από μια πολύ βασική αρχή: Είναι απαραίτητο να επιτυγχάνουμε περισσότερο καθαρό χρόνο στην πώληση και μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα σε μικρότερο χρονικό διάστημα.

Ορίστε λοιπόν ένας απλός οδηγός 7 βημάτων που θα απογειώσει την παραγωγικότητα της ομάδας πωλήσεων:

 

Pre-Campaign

1. Μαζικοποίηση της διαχειριστικής δουλειάς

Email, τηλεφωνήματα, καταχωρήσεις στο CRM, έρευνα κλπ. Ο χρόνος που σπαταλιέται όταν πηδάμε από τη μία διαχειριστική δουλειά στην άλλη, είναι πολύς και ύπουλος καθώς λαμβάνει χώρα στα ενδιάμεσα διαστήματα, από το τέλος της μίας εργασίας έως το "ζέσταμα" για την αποδοτική εκτέλεση της επόμενης. Όλα τα τηλεφωνήματα μαζί, όλα τα email μαζί, σημειώσεις κατά τη διάρκειά τους, μαζικές καταχωρήσεις στο CRM και ποιοτική ώρα αφιερωμένη στην έρευνα (πελάτη, δεδομένων κλπ), αποτελούν εγγύηση μείωσης του χαμένου χρόνου και αύξησης της αποτελεσματικότητας.

 

2. Αποτελεσματική έρευνα πριν από το τηλεφώνημα ή τη συνάντηση

Η αυτοματοποίηση και η επαναχρησιμοποίηση αποτελεσματικών διαδικασιών σε συνδυασμό με την στοχευμένη προσέγγιση του πιθανού πελάτη, μειώνει δραστικά τον χρόνο χάραξης της στρατηγικής και πολλαπλασιάζει τα αποτελέσματα στα conversions. Μπείτε στον κόπο να αναπτύξετε μία καλά οργανωμένη ολιγόλεπτη διαδικασία, για αποτελεσματικό σκανάρισμα της εταιρείας ή του πελάτη ενδιαφέροντος, και να εκπαιδεύσετε σ’ αυτήν τις ομάδες πωλήσεων. Η διαδικασία αυτή θα μπορούσε π.χ. να περιλαμβάνει:

  1. Ψάξιμο στο Google με τα αποτελέσματα του τελευταίου μήνα, για πρόσφατο περιεχόμενο που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να τονίσει την εικόνα του ενημερωμένου πωλητή.
  2. Αναζήτηση στην ενότητα "All activity" του Linkedin για πρόσφατο περιεχόμενο με το οποίο ασχολήθηκε ο υποψήφιος πελάτης.
  3. Αναζήτηση στο εταιρικό website για περιεχόμενο – κλειδί όπως όραμα και αξίες, προϊόντα και υπηρεσίες, μέγεθος της εταιρείας κλπ.
  4. Αναζήτηση στα εταιρικά κοινωνικά δίκτυα (Linkedin, Facebook, Twitter από το εταιρικό website) σχετικά με οτιδήποτε πρόσφατο έχει ανακοινωθεί.

Google

αναζήτηση με τα αποτελέσματα του τελευταίου μήνα

Linkediin

"all activity" στο Linkedin
"κατασκοπεία" στο πρόσφατο επαγγελματικό περιεχόμενο του υποψήφιου πελάτη

Ο συγκεκριμένος μπούσουλας μπορεί να μειώσει τη διάρκεια της έρευνας από μια ολόκληρη σπάταλη ώρα σε ένα αποτελεσματικό δεκάλεπτο, αυξάνοντας παράλληλα τα conversion rates των πωλητών.

 

3. Αύξηση της αποτελεσματικότητας και μείωση του χρόνου στα meeting

Τα καταραμένα meeting αποτελούν πραγματικές μαύρες τρύπες χαμένου χρόνου για τους πάντες. Η μετάβαση από την μαύρη τρύπα στο παραγωγικό meeting επιτυγχάνεται πολύ εύκολα με τα παρακάτω βήματα:

  • Προκαθορισμένη ατζέντα, η οποία έχει φτάσει με email στον έναν ή τους πολλούς συμμετέχοντες. Με αυτόν τον τρόπο αποφεύγονται περιττές εισαγωγές και άστοχες παρεκτροπές της κουβέντας.
  • Αυστηρή τήρηση του χρόνου έναρξης και ελαστική διάρκεια μόνο προς την κατεύθυνση της μείωσης του χρόνου. Αν ό,τι έχουμε να πούμε με τους πωλητές, τελειώσει πριν την ώρα του, δεν υπάρχει τίποτα κακό στο να τους χαρίσουμε τον υπόλοιπο χρόνο. Πολύ πιθανό να μπορέσουν να τον αξιοποιήσουν είτε για κάποια άλλη δουλειά είτε για να χωρέσουν εκεί το πολυπόθητο (γι’ αυτούς) χαβαλέ και socializing. Γιατί, ποτέ δεν ήταν κακό να περνάς καλά στη δουλειά!
  • Σε meeting με πολλούς συμμετέχοντες, η προκαθορισμένη ατζέντα απαγορεύεται να περιλαμβάνει θέματα τα οποία αφορούν μόνο έναν απ’ αυτούς. Είναι ο πιο ασφαλής τρόπος να ρίξετε τόσο τους ρυθμούς όσο και τη διάθεση των υπολοίπων.
 

4. Μείωση του χαβαλέ και του socializing

- Μα καλά, πριν από λίγο δεν μας είπες ότι δεν είναι κακό να περνάς καλά στη δουλειά;

Φυσικά. Ο χρόνος ο οποίος θα δαπανηθεί για καφέ, για τηλεφωνήματα, για φλερτάρισμα με τον / την συνάδελφο είναι απαραίτητος και συμβάλλει σημαντικά στη διατήρηση της φρεσκάδας του πωλητή. Αρκεί να μην λαμβάνει χώρα σε σκόρπιες χρονικές στιγμές, στις ώρες γραφείου. Επειδή οι προαναφερθείσες ενέργειες χρειάζονται 2 ή και περισσότερους, είναι σημαντικό οι ώρες της χαλάρωσης μεταξύ των πωλητών να συμπίπτουν. Αν ο Γιώργος κάνει διάλειμμα 15 λεπτών για καφέ / φαΐ / ξεκούραση σε διαφορετική ώρα απ’ το αντίστοιχο διάλειμμα της Άννας, και ο Γιώργος και η Άννα κάνουν παρέα, τότε τα δύο αυτά διαλείμματα θα αθροίσουν στο μισάωρο. Υπάρχει άραγε κάποιος εξόφθαλμός τρόπος για να μειωθεί ο συγκεκριμένος χρόνος στο μισό; Μήπως οι κοινές ώρες συναναστροφής;

Επιπλέον, η παραγωγικότητα είναι σε μεγάλο βαθμό ζήτημα ρυθμού. Οι συνεχείς διακοπές, με πρωτοβουλία πότε του ενός και πότε του άλλου, την καταστρέφουν ανεπανόρθωτα.

 

5. Ποιοτικότερα leads

Η αύξηση των πωλήσεων δεν χρειάζεται περισσότερα leads αλλά ποιοτικότερα leads. Ο ιδανικός πελάτης συγκεντρώνει μια σειρά από χαρακτηριστικά τα οποία συνθέτουν ένα στοχευμένο κοινό. Όσο περισσότερα είναι αυτά τα χαρακτηριστικά, τόσο μικρότερο είναι το αντίστοιχο κοινό αλλά και τόσο περισσότερο προσεγγίζει τον στόχο επαφή - κλείσιμο πώλησης. Χρειάζεται το lead τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα μας; Είναι έτοιμος να αγοράσει; Χρησιμοποιεί κάποιο ανταγωνιστικό προϊόν ή υπηρεσία; Τον προσεγγίζουμε πρώτοι με το first-mover advantage, ώστε να κλείσουμε τις συμφωνίες μας πριν από οποιονδήποτε άλλον;

Δεν χρειάζονται περισσότερα leads αλλά ποιοτικότερα leads. Η αποτυχημένη προσπάθεια σε ένα κακό lead είναι 1ον αυθεντικός χαμένος χρόνος και 2ον αναίτια κόπωση, σωματική και πνευματική για τον πωλητή.

Η πλατφόρμα της Linked Business αποτελεί την βέλτιστη επιλογή για lead generation υψηλότατων προδιαγραφών καθώς παρέχει με live δεδομένα το τρίπτυχο της απόλυτης στόχευσης:

  1. Άμεσα επικαιροποιημένα leads επιχειρήσεων, με οποιονδήποτε συνδυασμό χαρακτηριστικών όπως εμπορική δραστηριότητα, γεωγραφία, εταιρικός τύπος και ηλικία επιχείρησης. Εχμ… Στην ηλικία επιχείρησης συμπεριλαμβάνονται και τα νεογνά. Οι επιχειρήσεις δηλαδή που άνοιξαν μέσα στον προηγούμενο ημερολογιακό μήνα και δεν τις έχει μάθει ακόμα κανείς!
  2. Πλήρης απεικόνιση των σημείων πώλησης πάνω σε γεωγραφικό διαδραστικό χάρτη.
  3. Market intelligence με ποιοτικούς και ποσοτικούς δείκτες πάνω στις αγορές στόχους για χάραξη στρατηγικής στην επιλογή των leads.

Το μοναδικό κακό; Μπορεί τα leads της πλατφόρμας να είναι ποιοτικότατα, αλλά τελικά είναι και πολλά. Για την ακρίβεια, είναι όλα τα διαθέσιμα για κάθε αγορά ενδιαφέροντος!

 

6. Οργάνωση και εύκολη πρόσβαση στο κατάλληλο περιεχόμενο

Γνωρίζουν οι πωλητές που θα βρουν το κατάλληλο υλικό (παρουσιάσεις, αναφορές, στοιχεία και δεδομένα) ανάλογα με το στάδιο της πώλησης ή την καμπάνια στην οποία συμμετέχουν; Είναι το υλικό αυτό επικαιροποιημένο; Υπάρχει δυνατότητα για feedback από την μεριά των πωλητών ώστε το υλικό αυτό να αξιολογείται και να βελτιστοποιείται σύμφωνα με τις ανάγκες;

Κάθε όχι ως απάντηση στις παραπάνω ερωτήσεις είναι χαμένος χρόνος, είτε στην οργάνωση της επίσκεψης είτε στην ίδια την επίσκεψη.

Η χρήση μιας cloud υπηρεσίας μέσω της οποίας ο πωλητής θα βρίσκει οργανωμένα το υλικό που χρειάζεται, τόσο στο γραφείο όσο και εν κινήσει, είναι κάτι παραπάνω από απαραίτητη στις μέρες μας.

 

On-Campaign

7. Routing

Αυτοεξηγούμενο. Ή μάλλον όχι, μιας και χρησιμοποίησα τον αγγλικό όρο, οπότε ας το εξηγήσουμε αναλυτικά. Η ιδανική οργάνωση των επισκέψεων των πωλητών σε ένα μεγάλο δίκτυο πωλήσεων, είναι το σημείο κλειδί που μπορεί να μετατρέψει μια σκόρπια διαδικασία 4 επισκέψεων / 5 ώρες σε μια αποτελεσματική διαδικασία 6 επισκέψεων / 4 ώρες. Η σπατάλη χρόνου λόγω της κακής οργάνωσης της διαδρομής του πωλητή καθώς και της πιθανής ανομοιογένειας των σημείων πώλησης τα οποία θα επισκεφτεί, είναι πραγματικά τεράστια. Και τα οφέλη από ένα καλά οργανωμένο routing αυξάνουν κατακόρυφα την παραγωγικότητα των πωλητών.

Η πλατφόρμα Linked Business καλύπτει ιδανικά και αυτό το κομμάτι. Το εργαλείο Pos on the go! έχει δημιουργηθεί ακριβώς γι’ αυτόν τον σκοπό. Τροφοδοτείται με δεδομένα της πλατφόρμας και παρουσιάζει πάνω σε διαδραστικό χάρτη, στην κινητή συσκευή του πωλητή, ΟΛΑ τα σημεία πώλησης της αγοράς ενδιαφέροντος. Του παρέχει έτσι τη δυνατότητα να οργανώνει αποτελεσματικά τις επισκέψεις του, τόσο χωρικά όσο και ποιοτικά καθώς τα συνδυαστικά φίλτρα της γεωγραφικής περιοχής (με επιλογή Τ.Κ.), της εμπορικής δραστηριότητας, του εταιρικού τύπου και της ηλικίας της επιχείρησης επιτρέπουν στον πωλητή να ανοίγει και να κλείνει σημεία πάνω στον χάρτη, σερβίροντας παράλληλα τα σημεία αυτά στις ενσωματωμένες οδηγίες πλοήγησης της συσκευής του (π.χ. Google Maps).

Η ποιοτική και ποσοτική σάρωση των αγορών με τη χρήση του συγκεκριμένου εργαλείου, απογειώνει εγγυημένα την παραγωγικότητα κάθε δικτύου πωλητών.

 

Έχετε κάποια άλλη σημαντική πρόταση;

Θα χαρούμε να την ακούσουμε στα σχόλια.

  • Avatar, Ανδρέας Μπατσής
    Ανδρέας Μπατσής: Digital Strategy & Market Intelligence
Εκτύπωση
Rate this article:
5.0
1158
blog comments powered by Disqus

Theme picker

LINKED BUSINESS
Σύμβολο της Linked Business

Η πλατφόρμα Linked Business παρέχει όλα τα εργαλεία για να αποκρυπτογραφήσετε την αγορά σας!

Ψάχνετε για επιχειρήσεις σε μια οδό; Σε ένα οικοδομικό τετράγωνο; Ψάχνετε για επιχειρήσεις σε όλη την επικράτεια; Σας ενδιαφέρει μια συγκεκριμένη δραστηριότητα ή ένας ολόκληρος κλάδος; Οι απαντήσεις σας βρίσκονται μέσα στην Linked Business!

Μάθετε περισσότερα...

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

Έχετε κάποια απορία σχετικά με τη λειτουργία και τις χρήσεις της πλατφόρμας; Ζητήστε πληροφορίες στα:

 

Θέλετε πρόσβαση σε συστηματική πληροφόρηση σχετικά με τον παλμό της αγοράς και τα πλέον επικαιροποιημένα market opportunities σε επίπεδο B2B; Αποκτήστε πρόσβαση στο newsletter της Linked Business.

  ΕΓΓΡΑΦΗ

ΕΤΑΙΡΕΙΑ

Η Linked Business συμμετέχει στο πρόγραμμα NBG Business Seeds της Εθνικής Τράπεζας