Επαναλάβατε μετά από εμένα: Η ομάδα πωλήσεών μας είναι ο πιο ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΣ πόρος μας.
Όσο κι αν αγαπάτε την ομάδα του λογιστηρίου σας (είναι στ’ αλήθεια πολύ σημαντική), η πραγματικότητα είναι ότι χωρίς να πραγματοποιηθούν πωλήσεις δεν μπορεί να αξιοποιηθεί.
Διορθώνω: Χωρίς να πραγματοποιηθούν οι σωστές πωλήσεις, αφού μια κακή ομάδα πωλήσεων μπορεί εύκολα να βάλει το λογιστήριο σε περιπέτειες!
Με λίγα λόγια ΟΙ ΚΑΚΕΣ ΕΠΙΛΟΓΕΣ ΚΟΣΤΙΖΟΥΝ ΣΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ.
Το χτίσιμο μιας επιτυχημένης ομάδας πωλήσεων απαιτεί χρόνο, προσπάθεια και πόρους, αλλά είναι μια επένδυση που – μακροπρόθεσμα – θα αποδώσει πολλαπλάσια.
Σε αυτόν τον οδηγό, θα κάνουμε ένα ταξίδι 5+1 βημάτων προς τη δημιουργία μιας αποτελεσματικής ομάδας πωλήσεων, που μπορεί να προσθέσει υπεραξία σε κάθε επιχείρηση.
Βήμα 1ο: Αναγνωρίστε την ανάγκη σας και εξετάστε τις επιλογές σας
Πριν ξεκινήσουμε τον «περίπατό» μας χρειάζεται να διευκρινίσουμε το εξής: Οι σύγχρονοι πωλητές φορούν πολλά «καπέλα». Η πώληση δεν πια είναι το μόνο μέλημά τους, είναι εξίσου υπεύθυνοι για την εκπαίδευση του «καταναλωτή» με τον ίδιο τρόπο που πουλάνε σε αυτόν. Κάτι τέτοιο, όπως αντιλαμβάνεστε, κάνει πολύ πιο δύσκολη τη δουλειά τους, γι’ αυτό και η δημιουργία μιας παραγωγικής και ανθεκτικής ομάδας πωλήσεων είναι κρίσιμης σημασίας για την επιτυχία μιας εταιρείας.
Η καλύτερη αρχή όταν αποφασίσετε να χτίσετε στρατηγικά μια τέτοια ομάδα, είναι να λάβετε υπόψη τους πόρους που ήδη διαθέτετε. Οι πιο επιτυχημένες «προσλήψεις» πωλητών είναι συνήθως... εσωτερικές! Οι άνθρωποί σας γνωρίζουν ήδη την επιχείρηση, την πολιτική της, τον τρόπο λειτουργίας και τις ανάγκες της. Δεύτερο και εξίσου σημαντικό είναι ότι γνωρίζουν τις υπηρεσίες και το προϊόν σας, γεγονός που (συνήθως) καθιστά την καμπύλη μάθησης πολύ χαμηλότερη από ό,τι αν κάνατε μια εξωτερική πρόσληψη.
Πριν κοιτάξετε, λοιπόν, «έξω από το παράθυρο», δοκιμάστε να ανοίξτε τη δουλειά εσωτερικά. Να έχετε κατά νου ότι μερικές φορές οι καλύτεροι πωλητές είναι αυτοί που μπορείτε να εκπαιδεύσετε «από κάτω προς τα πάνω».
Αλλαγή ρόλου ή πρόσληψη, η διαδρομή θα πρέπει να ξεκινήσει από μια σταθερή αντίληψη του τι χρειάζεται να κάνει το τμήμα πωλήσεών σας. Απαντήστε σε ερωτήσεις όπως:
- Χρειαζόμαστε πωλήσεις στο πεδίο ή εσωτερικές πωλήσεις;
- Πόσα μέλη χρειάζεται η ομάδα και πόσα μπορούμε να υποστηρίξουμε;
- Τι είδους εμπειρία αναζητούμε;
- Ποιες δεξιότητες είναι οι πιο χρήσιμες;
- Τι εργαλεία θα χρειαστούν;
- Πώς θα μετράμε την επιτευξιμότητά τους;
Βήμα 2ο: Καθορίστε τους στόχους της ομάδας και τους δείκτες επιτυχίας
OK, οι άνθρωποι βρέθηκαν και είναι έτοιμοι να ξεκινήσουν. Πως θα αποδώσουν όμως αν δεν γνωρίζουν τι «κυνηγούν»;
Ο καθορισμός των στόχων για την ομάδα πωλήσεών σας από τα πιο κρίσιμα και χρήσιμα βήματα που χρειάζεται να γίνουν σχεδόν παράλληλα με την αναγνώριση των αναγκών. Οι στόχοι πρέπει να είναι συγκεκριμένοι, μετρήσιμοι, επιτεύξιμοι, σχετικοί και χρονικά περιορισμένοι (κοινώς, SMART). Θα πρέπει να ξεκινήσετε αποσαφηνίζοντας τους επιχειρηματικούς στόχους και ευθυγραμμίζοντας τους στόχους πωλήσεών σας με αυτούς.
Για παράδειγμα, εάν ο επιχειρηματικός στόχος είναι να αυξήσετε τα έσοδα κατά 25% το επόμενο έτος, ο στόχος πωλήσεών σας θα μπορούσε να είναι να αυξήσετε τις πωλήσεις κατά 30% την ίδια περίοδο. Ο καθορισμός των στόχων θα παρέχει μια σαφή κατεύθυνση για την ομάδα πωλήσεών σας και θα τη βοηθήσει να κατανοήσει τι πρέπει να επιτύχει.
Η δουλειά δεν τελειώνει εκεί όμως. Αφού καθορίσετε τους στόχους πωλήσεών σας, πρέπει να καταγράψετε και τους βασικούς δείκτες απόδοσης (KPIs) που θα χρησιμοποιήσετε για να μετρήσετε την επιτευξιμότητα αυτών (π.χ. αριθμός δυνητικών πελατών, ποσοστά μετατροπών, μέση αξία πώλησης, διάρκεια κύκλου πώλησης κλπ). Οι δείκτες KPI θα πρέπει, αυτή τη φορά, να ευθυγραμμίζονται με τους στόχους των πωλήσεων και να είναι μετρήσιμοι.
Βήμα 3ο: Αναπτύξτε μια σωστή διαδικασία πρόσληψης
Η πρώτη εικόνα είναι και η πιο καθοριστική! Κλισέ; Ναι. Ωστόσο, ισχύει στον υπέρτατο βαθμό.
Η προσέλκυση και επιλογή είναι μια αμοιβαία διαδικασία. Όπως εσείς θα επιλέξετε τον κατάλληλο υποψήφιο, έτσι χρειάζεται να σας επιλέξει και εκείνος ως κατάλληλη επιχείρηση για να εργαστεί.
Γι’ αυτό μην παραλείψετε να δώσετε μια καλή πρώτη εντύπωση, αναπτύσσοντας μια αποτελεσματική διαδικασία πρόσληψης. Αυτή ξεκινά από τη δημιουργία ξεκάθαρης περιγραφής θέσης εργασίας (τίτλος θέσης, καθήκοντα, προτιμώμενες δεξιότητες υποψηφίου, συνθήκες εργασίας, οφέλη κ.α.), συνεχίζεται στην face-to-face επικοινωνία και καταλήγει στο ξεκίνημα της συνεργασίας.
Βήμα 4ο: Παρέχετε ολοκληρωμένη εκπαίδευση
Η παροχή ολοκληρωμένης εκπαίδευσης είναι ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΗ για τη δημιουργία μιας διαχρονικά επιτυχημένης ομάδας πωλήσεων. Ξεκινήστε σχηματίζοντας ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα που καλύπτει τις γνώσεις προϊόντων, τις τεχνικές πωλήσεων και την ανάπτυξη απαραίτητων δεξιοτήτων.
Έπειτα, εξετάστε το ενδεχόμενο δημιουργίας ενός εγχειριδίου που θα περιγράφει πώς και πότε μπορεί η ομάδα να χρησιμοποιήσει τα εργαλεία, καθώς και βέλτιστες πρακτικές για τη μεγιστοποίηση της αποτελεσματικότητάς τους.
Βήμα 5ο: Ευθυγραμμίστε τις πωλήσεις με το marketing
Η κοινή «πλεύση» των τμημάτων πωλήσεων και marketing είναι ζωτικής σημασίας για μια επιτυχημένη στρατηγική που οδηγεί στην πώληση. Ένας τρόπος για να ευθυγραμμίσετε αυτά τα δύο τμήματα είναι η δημιουργία καναλιών και διαδικασιών επικοινωνίας μεταξύ των ομάδων, με τακτικές συναντήσεις, συζητήσεις για δημιουργία στρατηγικών προσέλκυσης νέων πελατών κ.α.
Προσοχή στην παγίδα: Ορισμένες φορές δημιουργείται ένα κλίμα ανταγωνισμού μεταξύ των ομάδων. Θα χρειαστεί να προσπαθήσετε να καλλιεργήσετε μια κουλτούρα που προωθεί την ομαδικότητα και την επικοινωνία, διατηρώντας αντικειμενικές «αποστάσεις» και από τις δύο ομάδες.
Το Χρυσό Βήμα: ΚΙΝΗΤΡΑ
Όταν οι άνθρωποι μιας επιχείρησης αισθάνονται ότι έχουν την εμπιστοσύνη για να πάρουν πρωτοβουλίες και ότι η εργασία τους εκτιμάται, τα επίπεδα παραγωγικότητας και αφοσίωσής τους τείνουν να γίνονται υψηλότερα.
Η παροχή κινήτρων σε μια ομάδα πωλήσεων είναι πραγματικά σημαντική για την απόδοσή της και, τελικά, την επιτυχία της επιχείρησης. Ενώ τα χρηματικά και υλικά κίνητρα είναι -συνήθως- τα πιο σημαντικά, δεν είναι τα μοναδικά που μπορούν να παρακινήσουν μια ομάδα:
- Δημιουργήστε ένα θετικό περιβάλλον εργασίας, στο οποίο κυριαρχεί η υποστήριξη και η εκτίμηση.
- Επιτρέψτε στην ομάδα πωλήσεων να συμμετάσχει στον καθορισμό στόχων. Αυτό θα προωθήσει την αίσθηση του «ανήκειν», της υπευθυνότητας και πολλές φορές της υπερηφάνειας.
- Δώστε χρόνο, ελευθερία και χώρο για να δοκιμάσουν τις ιδέες τους, με τη διακριτική επίβλεψή σας.
- Αναγνωρίστε τακτικά μικρές νίκες, όπως ένα θετικό σχόλιο από κάποιον πελάτη ή μια ωραία παρουσίαση.
- Προσφέρετε πιο ευέλικτα ωράρια εργασίας ή ακόμα και μια ημέρα επιπρόσθετης άδειας.
- Παρέχετε ευκαιρίες για προσωπική ανάπτυξη, δίνοντάς τους ευθύνες (υπό την καθοδήγησή σας) που θα τους βοηθήσουν να αποκτήσουν νέες δεξιότητες.
Τελικά, σημασία έχει το ταξίδι
Η δημιουργία της καλύτερης ομάδας πωλήσεων απαιτεί χρόνο, προσπάθεια και στρατηγική προσέγγιση. Από τον καθορισμό της διαδικασίας πωλήσεων μέχρι την επένδυση στην ανάπτυξη της ομάδας, κάθε βήμα είναι απαραίτητο για την επίτευξη των στόχων της επιχείρησής σας.
Μια καλά εκπαιδευμένη ομάδα με ικανοποιητικά κίνητρα, μπορεί να οδηγήσει σε μεγαλύτερο έσοδο, να αυξήσει την αφοσίωση των πελατών και να βελτιώσει τη συνολική απόδοση της επιχείρησης.
«Ένα ταξίδι χιλίων χιλιομέτρων αρχίζει με ένα βήμα» είπε ο Λάο Τσε. Στη συγκεκριμένη περίπτωση κάθε βήμα μετράει εξίσου.
Επενδύστε τον χρόνο και τη διάθεση που χρειάζονται σε αυτό το ταξίδι και αφήστε τη «θέα» να σας δικαιώσει!
Θέλετε να βρίσκεστε σε άμεση επαφή με τον παλμό της ελληνικής B2B αγοράς, να έχετε πρόσβαση σε market opportunities και να λαμβάνετε αποκλειστική (ειδήσεις που δεν τις βγάζουμε αλλού) εταιρική ενημέρωση της επικαιρότητας;
Κάνετε την εγγραφή σας στο newsletter της Linked Business.