B2B Πωλήσεις και Μάρκετινγκ για το 2021 (και όχι μόνο)
X

Linked Business Blog

 
B2B Πωλήσεις και Μάρκετινγκ για το 2021 (και όχι μόνο)
Andreas Batsis / Τετάρτη, 25 Νοεμβρίου 2020 / Κατηγορίες: Marketing, Πωλήσεις

B2B Πωλήσεις και Μάρκετινγκ για το 2021 (και όχι μόνο)


Βαδίζοντας προς το κλείσιμο του απρόσμενου και περιπετειώδους 2020, ένα πράγμα μπορούμε να πούμε με βεβαιότητα. Έχουμε αποκτήσει εμπειρίες και εφόδια για μια ολόκληρη ζωή. Τόσο οι επιχειρήσεις που όχι μόνο αντέχουν αλλά αναπτύσσονται ακολουθώντας τις νέες ανάγκες που διαμορφώνονται στην αγορά, όσο και οι επιχειρήσεις που κατέρρευσαν. Αν μη τι άλλο, ελάχιστα πράγματα θα μπορέσουν πλέον να μας τρομάξουν!

Ο αδιαμφησβήτητος πρωταθλητής χειμώνα, και πιθανώς άνετος πρωταθλητής για όλο το 2021, είναι το offline social distancing. Γιατί offline; Επειδή το αντίστοιχο online γίνεται social approaching. Οι αυξημένες ανάγκες για διακίνηση αγαθών και υπηρεσιών χωρίς φυσική παρουσία, η τηλεργασία, οι τηλεδιασκέψεις και η online εκπαίδευση, έχουν επιταχύνει αφάνταστα τον ψηφιακό μετασχηματισμό των επιχειρήσεων, σε ένα περιβάλλον όμως περιορισμένης ρευστότητας στο οποίο τα budget δεν ξοδεύονται πια και τόσο απροβλημάτιστα. Στο B2B universe ειδικά, όπου τα budget αποτελούν σημαντικές επενδύσεις και τα μεγέθη είναι μεγαλύτερα, η ανάγκη για ψηφιακό μετασχηματισμό καθίσταται ακόμα πιο έντονη.

Έχοντας διαβάσει προσεκτικά το πολύ ενδιαφέρον 2021 B2B Marketing Mix Report από το Sagefrog Marketing Group, σε συνδυασμό με το The New Consumer Mindset από τον Global Web Index, θα επιχειρήσω να συνοψίσω το ζουμί σε δύο πολύ μικρές προτάσεις οι οποίες αποτελούν ούτως ή άλλως τη βασική λογική πίσω από το digital marketing.

Να ακούτε περισσότερο και να μιλάτε λιγότερο. Επιδιώξτε να συνδέεστε με τους πραγματικούς πελάτες σας. Και σταματήστε επιτέλους να ενοχλείτε τους πάντες στο όνομα του awareness.

Οι ρόλοι των ερωτηθέντων στο 2021 B2B Marketing Mix Report

Οι ρόλοι των ερωτηθέντων στο 2021 B2B Marketing Mix Report

Ορίστε λοιπόν τα βασικά συμπεράσματα της μέχρι τώρα πορείας των επιχειρήσεων εντός του 2020 και ποιες (φαίνεται ότι) θα είναι οι βασικές επιδιώξεις για το 2021.

B2B στο 2021

1. Ευελιξία και Pivot στις Επιχειρήσεις

Η κρίση COVID-19 έχει μια βασική διαφορά από την προ δεκαετίας κρίση. Οι συνέπειές της απονέμονται ποιοτικά σε αντίθεση με την κρίση χρέους η οποία επηρέασε τους πάντες καθώς το αίτιο υπήρξε ποσοτικό. Είναι γνωστό σε όλους ότι στην τρέχουσα κρίση έχουμε κλάδους που ρημάζονται και κλάδους που αναπτύσσονται με ταχύτατους ρυθμούς. Σε μια εποχή όπου η ζήτηση αναπροσαρμόζεται βάρβαρα, όχι μόνο από τα οικονομικά δεδομένα αλλά και από τα την απειλητική για την υγεία καθημερινότητα, το ζητούμενο για τις επιχειρήσεις είναι να μπορέσουν να αναπροσαρμόσουν αποτελεσματικά τις υπηρεσίες τους.

Χαρακτηριστικό παράδειγμα οι ταξιδιωτικές επιχειρήσεις, όπου η στροφή στον εγχώριο τουρισμό καθίσταται μονόδρομος. Όχι μόνο γιατί η επιστροφή στα ταξίδια εξωτερικού είναι ίσως ό,τι πιο αμφίβολο για να επανέλθει στα προ κρίσης δεδομένα. Αλλά επειδή παράλληλα το πλέον αποδοτικό μοντέλο αντιμετώπισης του COVID-19, αυτό της Νέας Ζηλανδίας με το ξήλωμα της πανδημίας σε 103 μέρες και τα κλειστά σύνορα στη συνέχεια, φαίνεται να είναι το πιο επιτυχημένο μοντέλο, το οποίο θα υιοθετηθεί ενδεχομένως από πολλές χώρες.

Το μοντέλο μιας επιχείρησης είναι σίγουρα το χρονοβόρο κομμάτι. Αλλά ο γρήγορος ψηφιακός μετασχηματισμός παραμένει ένα σημαντικό στοίχημα. Το να αλλάξεις ταμπέλα, φυλλάδια, κάρτες ή / και τίτλο σε μία επιχείρηση είναι σαφέστατα πιο χρονοβόρο από το να αναπροσαρμόσεις ένα website, και τις ανακοινώσεις σου στα κοινωνικά δίκτυα. Χωρίς καν να λάβουμε υπόψιν κλάδους οι οποίοι αναπτύσσονται ραγδαία ως πρόσθετα στις επιχειρήσεις, όπως π.χ. μπορούμε να συμπεράνουμε από την εικόνα της Ελλάδας στο ecommerce, στα courier και στο delivery.

Do

2. Κόπωση απ’ την Ακινησία

Ναι, δεν ήθελα να τα φανερώσω όλα από τον τίτλο όσο κι αν ήθελα να είναι (ο τίτλος ντε) δεόντως περιεκτικός.

Όσοι έχουν λερώσει τα χέρια τους με διαφημίσεις στο κοινωνικό web, όσο κι αν διστάζουν να το ομολογήσουν, γνωρίζουν ξεκάθαρα ότι οι δείκτες των διαφημίσεων μέσα στα τελευταία 5 χρόνια φανερώνουν σαφή κόπωση. Ποιος ευθύνεται γι’ αυτό; Μα φυσικά οι ίδιοι που τρέχουν τις διαφημίσεις. Η ανελέητη καταδίωξη που έχουν εξαπολύσει κυνηγώντας τον κόσμο στα feeds, στα stories, στον Messenger, στο Viber, στη διάρκεια ενός βίντεο, στο ενδιάμεσο ενός άρθρου και στα αναρίθμητα popups που πρέπει να κλείσει κάποιος προκειμένου να ξεκινήσει να διαβάζει, έκαναν τους χρήστες να αποκτήσουν ακούσια (ανέλαβε ο εγκέφαλος) ή εκούσια τυφλότητα (ad blockers). Όπως και να το κάνουμε, ο Βρασίδας την ώρα που μπαίνει στην τουαλέτα για να χε[έεεελα τώρα, δεν είναι σωστό] και κρατάει το κινητό στο χέρι του, δεν το έκανε ψάχνοντας το επόμενο ρολόι ή το επόμενο online course. Ναι, αλήθεια σας λέω, δεν σας ψάχνει.

Πως θα μεταβληθεί η παραπάνω συμπεριφορά στις νέες συνθήκες που επιβάλει η πανδημία; Ακινησία στο σπίτι και ακόμα περισσότερος χρόνος μπροστά στις οθόνες. Η ακόμα περισσότερη κακή διαφήμιση από ολοένα και περισσότερους που θα επιχειρήσουν να κάνουν την μετάβαση στο digital, είναι μαθηματικά βέβαιο ότι θα επιφέρει έξτρα κόπωση στους λήπτες μηνυμάτων.

Don’t

3. Στροφή στα Αναγκαία (και όχι στις Πολυτέλειες)

Με το 43% των καταναλωτών παγκοσμίως να περιμένουν δραματική μείωση στην αγοραστική τους δύναμη, η στροφή της ζήτησης με βάση τις ανάγκες και όχι τις επιθυμίες είναι κάτι περισσότερο από αναμενόμενη. Το pivot της πανδημίας για τις επιχειρήσεις (point 1) θα πρέπει να αντιμετωπιστεί ως ευκαιρία για ουσιαστικές αλλαγές και όχι ως απλό μπάλωμα. Αλλαγές τόσο σε επίπεδο ψηφιακής κουλτούρας όσο και ως προς την ίδια την ουσία της χρησιμότητας της παρεχόμενης υπηρεσίας.

Το ειλικρινές μάρκετινγκ θα παίξει πολύ σημαντικό ρόλο στη διαμόρφωση της αντίληψης των δυνητικών πελατών σχετικά με την αναγκαιότητα προϊόντων και υπηρεσιών.

Listen

4. Websites, Περιεχόμενο, Κοινό

Σύμφωνα με το 2021 B2B Marketing Mix Report, οι B2B επιχειρήσεις μέσα στο 2020 επέλεξαν να επενδύσουν σε (ας περιοριστώ στα πρώτα 6):

  1. Website Development 51%
  2. Digital Marketing 44%
  3. Content Marketing 33%
  4. Branding 27% (από 17% στο περσινό report)
  5. Social Media 22%
  6. Marketing & Sales Collateral 21% (από 6% στο περσινό report)

Η ανάλυση των προτεραιοτήτων είναι ξεκάθαρη. Οι B2B επιχειρήσεις επιλέγουν όλο και περισσότερο το μοντέλο του καλού listening, επενδύοντας τα μέγιστα (51% των επιχειρήσεων) σε καλά website τα οποία θα λειτουργούν ως η βάση για όλες τις online ενέργειες και ως αποθετήρια δεδομένων. Επιπλέον, το 33% των επιχειρήσεων επενδύουν στην παραγωγή περιεχομένου στον κλάδο τους. Για όσους δεν το γνωρίζουν, το καλό content marketing βασίζεται στο πολύ καλό listening και στην ανίχνευση της ζήτησης. Και σε συνδυασμό με το σημείο 1, το καλό website λειτουργεί ως ο βασικός κόμβος διοχέτευσης του περιεχομένου.

Ολοένα και περισσότερες επιχειρήσεις (27% από 17% το 2019) αρχίζουν να αντιλαμβάνονται τη σημαντικότητα του branding. Το σημαντικό εδώ είναι να μην συγχέουμε τα όρια μεταξύ branding και brand awareness. Το branding έχει να κάνει με τη διαμόρφωση της ταυτότητας μιας επιχείρησης και την αυτοματισμένη αντίληψη του κόσμου για το brand. Αποτελεί προαπαιτούμενο ώστε οι ενέργειες brand awareness να είναι κάτι περισσότερο από τον ενοχλητικό τελάλη της γειτονιάς.

Συνεχίζουμε με τα κοινωνικά δίκτυα. 22% των επιχειρήσεων επενδύει στα social media. Τα social media ήρθαν στις ζωές μας για να μείνουν καθώς αποτελούν απευθείας κανάλια επικοινωνίας με τον κόσμο. Η επιτυχημένη στρατηγική κι εδώ έχει αφετηρία το καλό listening. Πολύ καλό περιεχόμενο (σημείο 3), πολύ καλή διαχείριση της εισερχόμενης κίνησης στα websites και πολύ καλή ανάλυση των αποτελεσμάτων για την ανατροφοδότηση του κύκλου.

Τέλος, ολοένα και περισσότερες επιχειρήσεις επενδύουν στο Account-based Marketing (21% από 6% εντός του 19), συνδυάζοντας πληροφορία και γνώση τόσο από το τμήμα μάρκετινγκ όσο κι από το τμήμα πωλήσεων. Με στόχο; Όπως έχει πει ο μεγάλος Seth Godin "Selling to people who actually want to hear from you is more effective than interrupting strangers who don’t." Περισσότερα γι’ αυτό παρακάτω.

Do

5. Στόχοι για το 2021

Με βάση και πάλι το 2021 B2B Marketing Mix Report, οι βασικοί στόχοι των B2B επιχειρήσεων είναι οι ακόλουθοι:

  1. Increasing Sales Leads
  2. Converting Leads to Customers
  3. Increasing Brand Awareness
  4. Producing Thought Leadership

Τα σημεία 1 και 2 αποτελούν παραδοσιακά το άγιο δισκοπότηρο για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Περισσότερα leads και καλύτερης ποιότητας leads. Περισσότερα και καλύτερα leads ΑΚΑ που βρίσκεται και ποιος πραγματικά είναι ο πελάτης μου.

Η συγκεκριμένη τάση αποτελεί για την Linked Business δικαίωση όσον αφορά τον δρόμο που έχει επιλέξει και υλοποιήσει. Η υπηρεσία LB B2B συνιστά ένα διαδραστικό υπερμητρώο όλων των ελληνικών επιχειρήσεων το οποίο παρέχει όλα τα B2B leads της χώρας με οποιοδήποτε κριτήριο αναζήτησης, όπως εμπορική δραστηριότητα (μέχρι και σε επίπεδο ΚΑΔ), περιοχή, μέγεθος επιχείρησης, τζίρους επιχείρησης, παλιές ή νεοσύστατες επιχειρήσεις και μια σειρά από άλλα δευτερεύοντα κριτήρια.

Define

6. Πώς γίνεται μέχρι σήμερα η δουλειά;

Για τις B2B επιχειρήσεις, σημαντικότερες πηγές για sales και marketing leads αποτελούν τα παρακάτω:

  1. Referrals 65%
  2. Email Marketing 38%
  3. Search Engine Optimization (SEO) 33%
  4. Social Media 33%
  5. Tradeshows and Events 30%
  6. Inbound and Content Marketing 30%

Νούμερο 1 πηγή για sales και marketing leads, με διαφορά από τη 2η, οι συστάσεις. Παραδοσιακά ο χώρος B2B σημαίνει κλαδική δικτύωση και διαπροσωπικές επαφές οι οποίες καθιστούν ευκολότερο το ξεκίνημα επαφών σχετικά με οποιαδήποτε σημαντική επένδυση.

Δεύτερη σημαντικότερη πηγή το email marketing.

Άξιο αναφοράς εδώ το γεγονός ότι δίπλα στα σχεδόν παραδοσιακά πλέον social media και τις άκρως παραδοσιακές εκθέσεις και τα events, φιγουράρει και πάλι το μοντέλο listening με τη βελτιστοποίηση των ιστοσελίδων και την παραγωγή εξειδικευμένου περιεχομένου ως προσφορά στη ζήτηση του χώρου.

Do

7. Social Media

Τα 5 πιο χρησιμοποιούμενα social κανάλια είναι τα παρακάτω:

  1. LinkedIn 86%
  2. Facebook 79%
  3. Twitter 60%
  4. Instagram 60%
  5. YouTube 56%

Για το LinkedIn και τη σημαντικότητά του για το B2B δεν χρειάζεται να πούμε πολλά. Το σημαντικό εδώ είναι η αλματώδης αύξηση στη χρήση των Instagram και YouTube. To 2020 και η κρίση COVID-19,με όλους τους περιορισμούς που εισήγαγαν στις επαφές, αποτέλεσαν σημείο καμπής και αφορμή για τις B2B επιχειρήσεις ώστε να υιοθετήσουν τα δύο αυτά κοινωνικά δίκτυα εικόνας και ήχου. Το Instagram προσφέρεται για αποδοτική παρουσίαση της εταιρικής κουλτούρας, μe καθημερινά stories και τη δύναμη της εικόνας στη συνοπτική απεικόνιση πληροφορίας. Το YouTube από την άλλη χρησιμοποιείται πια ευρέως για webinars και teasers, για podcasts, καθώς και για αποσπάσματα από τηλεδιασκέψεις και διαλέξεις.

Do

8. Διαφήμιση στα Social Media

Οι διαφημίσεις στα social media αποτελούν ένα ακόμα εφόδιο στη φαρέτρα των B2B επιχειρήσεων. Το LinkedIn φιγουράρει στην 1η θέση και πολύ λογικά, καθώς το χορηγούμενο περιεχόμενο και οι διαφημίσεις στο InMail συνεχίζουν να φέρνουν το υψηλότερο engagement από οποιοδήποτε άλλο μέσον.

Do (in moderation)

9. Account-based Marketing (ABM)

Σε επανάληψη:

"Selling to people who actually want to hear from you is more effective than interrupting strangers who don’t.

Seth Godin
Στρατηγικές μάρκετινγκ και πωλήσεων για το 2021

Στρατηγικές μάρκετινγκ και πωλήσεων για το 2021

Το ABM είναι η hot λέξη για το 2021. Στην εποχή της τεχνητής νοημοσύνης, των analytics και των εξαιρετικών εργαλείων για τη διαχείριση πελατών, δεν νοείται πλέον σοβαρή στρατηγική η οποία να μην βασίζεται στην κατανόηση του ιδανικού πελάτη, την ανίχνευση των χαρακτηριστικών του, τον εντοπισμό των κατάλληλων prospects και τη χάραξη της στρατηγικής μάρκετινγκ στη βάση αυτής της πληροφορίας.

Απαραίτητα εφόδια;

  • Πολύ καλό website
  • Πολύ καλό CRM
  • Πολύ καλή χρήση του CRM (ναι, δεν είναι αυτονόητο για πολλούς)
  • Είσοδος ιδανικών leads στο CRM
  • Εναρμόνιση των τμημάτων μάρκετινγκ και πωλήσεων σε όλα τα επίπεδα (πληροφορία, ορολογία, αμοιβαίο feedback κλπ.)

Με τη χρήση των ανωτέρω εργαλείων και πρακτικών, ανοίγεται ο δρόμος για την εύρεση των ιδανικών πελατών. Όσο πιο συνοπτικά γίνεται, οι ιδανικοί πελάτες στο B2B Universe περιγράφονται από τα ακόλουθα:

  1. Αποφέρουν υψηλά έσοδα (μέγεθος εταιρείας)
  2. Ταιριάζουν απόλυτα στα προϊόντα και τις υπηρεσίες (δραστηριότητα - κλάδος)
  3. Προχωράνε πολύ γρήγορα στη σύναψη εμπορικών συμφωνιών
  4. Αποτελούν στρατηγικούς στόχους
  5. Βρίσκονται γεωγραφικά στην περιοχή που εξυπηρετείται βέλτιστα (γεωγραφία)
  6. Αποτελούν ήδη ιδανικούς πελάτες για τον ανταγωνισμό

Αφού εντοπιστούν λοιπόν οι ιδανικοί δυνητικοί πελάτες, το μοντέλο προσέγγισής τους είναι ο γνωστός μπούσουλας: Listen, learn and speak! Αφουγκραζόμαστε τον πελάτη, μαθαίνουμε τις ανάγκες τους, προσαρμόζουμε την υπηρεσία ή το προϊόν μας πάνω στις ανάγκες αυτές και στη συνέχεια μιλάμε μαζί τους προσφέροντας την ιδανική λύση.

Do

Κλείνοντας

Το τελευταίο ερώτημα που μένει να απαντηθεί και αποτελεί παραδοσιακά το άγιο δισκοπότηρο για τις B2B επιχειρήσεις (χμμμ, μάλλον το ξαναείπαμε αυτό), είναι πως εντοπίζονται αυτοί οι πελάτες; Με οποιοδήποτε κριτήριο αναζήτησης, όπως εμπορική δραστηριότητα (μέχρι και σε επίπεδο ΚΑΔ), γεωγραφική περιοχή (από γεωγραφική περιφέρεια μέχρι ΤΚ), μέγεθος επιχείρησης, τζίρους και κέρδη προ φόρων, παλιές ή νέες επιχειρήσεις ή κριτήρια ευρωστίας της επιχείρησης.

Στην Ελλάδα, όσο κι αν ακούγεται περίεργο, το ερώτημα αυτό έχει απαντηθεί με πληρότητα και ακρίβεια. Και έχει απαντηθεί μέσα από μια επίπονη δουλειά πολλών ετών η οποία κατέληξε στον σχεδιασμό της πλατφόρμας Linked Business.

Θέλετε να μάθετε που βρίσκονται οι δικοί σας ιδανικοί πελάτες; Επικοινωνήστε μαζί μας…

  • Avatar, Ανδρέας Μπατσής
    Ανδρέας Μπατσής: Digital Strategy & Market Intelligence
Εκτύπωση
Rate this article:
5.0
1338
blog comments powered by Disqus
LINKED BUSINESS
Σύμβολο της Linked Business

Η πλατφόρμα Linked Business παρέχει όλα τα εργαλεία για να αποκρυπτογραφήσετε την αγορά σας!

Ψάχνετε για επιχειρήσεις σε μια οδό; Σε ένα οικοδομικό τετράγωνο; Ψάχνετε για επιχειρήσεις σε όλη την επικράτεια; Σας ενδιαφέρει μια συγκεκριμένη δραστηριότητα ή ένας ολόκληρος κλάδος; Οι απαντήσεις σας βρίσκονται μέσα στην Linked Business!

Μάθετε περισσότερα...

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

Έχετε κάποια απορία σχετικά με τη λειτουργία και τις χρήσεις της πλατφόρμας; Ζητήστε πληροφορίες στα:

 

Θέλετε πρόσβαση σε συστηματική πληροφόρηση σχετικά με τον παλμό της αγοράς και τα πλέον επικαιροποιημένα market opportunities σε επίπεδο B2B; Αποκτήστε πρόσβαση στο newsletter της Linked Business.

  ΕΓΓΡΑΦΗ

ΕΤΑΙΡΕΙΑ

Η Linked Business συμμετέχει στο πρόγραμμα NBG Business Seeds της Εθνικής Τράπεζας